En esta Guía te ensenaré cómo identificar y contratar a un vendedor estrella para tu Negocio con 7 preguntas clave durante la entrevista.
No hay nada más frustrante para los dueños de un negocio que contratar a las personas equivocadas.
Después de invertir cientos de horas de nuestro tiempo, recursos económicos, paciencia y esfuerzo, lo peor que nos puede suceder es darnos cuenta demasiado tarde que contratamos a un mal vendedor.
Por ese motivo resulta imperativo saber hacer una buena selección a la hora de entrevistar a nuestros candidatos, para no lamentarnos luego.
Si queremos identificar y contratar a un buen vendedor debemos leer muy bien a las personas. Con este fin, aquí en Estrategias Masivas te queremos dar unas preguntas estratégicas para saber si una persona tiene madera de Vendedor.
Están diseñadas para conocer de fondo a la persona, (lo cual verdaderamente importante), porque en el papel todo el mundo es el empleado perfecto.
Úsalas cada vez que entrevistas a un candidato de ventas. Con esta mini Guia podrás aprender cómo contratar solo a los mejores vendedores estrella.
Pregunta #1 ¿Qué tan amiguero(a) eres?
Pregúntale cuantos amigos cercanos tiene en la vida real, y cuantos amigos tiene en Facebook. Si el candidato te responde “Tengo 2 en la vida real y 200 en Facebook” es porque no es una persona de tribu.
Esta persona no sabe hacer amigos, y por lo tanto, será mucho más difícil que sea un buen vendedor. Una persona dada a las ventas tiene un rasgo distintivo: Es amiguero, le gusta hacer conexiones y ser activo socialmente.
La labor de ventas es una labor de gentes. – Si a una persona no le gusta entrar en contacto con otras personas, ¿Cómo va a ser buen vendedor estrella?
No obstante, puede que una persona tenga pocos amigos en Facebook o en la vida real, y aun así es posible que llegue a ser un buen vendedor. Si es el caso, seria porque no le presta mucha atención a las redes sociales (aunque debería) y no tiene mucho tiempo para cultivar amistades. Pero lo importante es que le agrade estar con otras personas.
De lo contrario, si notas que tu prospecto o entrevistado tiene dudas al respecto, o dice no disfrutar estar con amigos, estaríamos enfrentándonos a una persona pasiva socialmente.
Por lo tanto, eso es lo que tienes que medir y determinar con esta pregunta; Qué tan activo es tu candidato socialmente.
Pregunta #2 ¿Qué retos has logrado en tu vida?
Muy sencillo; Los buenos vendedores son personas que tienen claras sus metas y ambiciones personales.
Una persona que logra superarse en algún aspecto de la vida es una persona luchadora, paciente, inteligente y capaz. Estas personas son ganadoras, y siempre recuerdan muy bien aquellos logros que han conquistado.
Al hacer esta pregunta la persona responde recordando ese logro; lo define claramente y demuestra cuanto le costó. Pero ojo, muchas veces no importa tanto la naturaleza del logro en sí, sino lo que significó para la persona y el esfuerzo que tomó.
En todo caso, no queremos contratar personas mediocres que no saben ni lo que han logrado.
Esta pregunta es una excelente clave para aprender cómo contratar a un buen vendedor estrella, porque una persona con estas cualidades siempre quiere aprender más y lograr más.
Pregunta #3 ¿Con quien vives y qué tanta responsabilidad sientes por tu familia?
Cuando vayas a contratar a alguien asegúrate de conseguir gente que tenga responsabilidades y cargas familiares, porque se van a esforzar más y no van a abandonar el reto fácilmente.
Si alguien te dice que tiene más de 30 años, y todavía sigue viviendo con sus padres porque se "ahorra" el alquiler, mejor llama al siguiente prospecto.
Así mismo, indaga un poco por sus responsabilidades financieras. Pregúntale si tiene deudas o si tiene algún crédito financiero pendiente. La razón de lo ultimo es una ley universal de las Ventas: El que nada debe, nada teme y nada Vende.
Si la persona tiene deudas pendientes, o tiene proyectos a futuro (obviamente que no sea irse del país) va a necesitar dinero. Quien no necesita dinero, no se esfuerza por obtenerlo.
Todos los jefes de personal queremos gente que necesite el dinero para pagar la renta, el crédito del carro, el colegio de sus hijos, o sus propios estudios. Esos son los buenos vendedores que debemos contratar.
Pregunta #4 ¿Qué tan Valiente eres y cuales son las pruebas de ello?
Cuando hacemos esta pregunta casi todo el mundo va a responder “Si claro que soy valiente”. Pero la valentía no es gritar, ponerte de mal genio o que te premien por algo.
Ser valiente tampoco se trata de “Intentar” algo.
Ser valiente es recibir los golpes y volverse a parar. Es ponerse de pie cada día y salir a luchar, incluso cuando las circunstancias están en tu contra. La valentía es esa voz que los ganadores tenemos dentro. La que nos susurra “Tú si puedes, tú eres el mejor, tú eres valiente, levántate, lucha, gana”.
Una gran clave para identificar y contratar a un buen vendedor es reconocer qué tan luchadora es esa persona; qué tan valiente es.
Por eso es tan importante alentar desde pequeños a nuestros hijos, fomentando la valentía con el deporte. No debemos estar de acuerdo con decirle a un niño que perdió un partido: “No te preocupes hijito, mi amor, lo importante es participar”, o “Lo importante es intentarlo, no ganar”.
Eso está mal, porque estarías preparando a un perdedor conformista desde los 7 años. Y esto lo hace el 80% de los papas latinos porque dicen: “Pobrecito, es que esta triste”. – En el fondo quieres ayudarlo a que no esté triste, pero en realidad lo vuelves un perdedor de por vida.
Lo que tienes que hacer es agacharte, mirarlo de frente y decirle: “Tú puedes lograrlo, hoy no jugaste tan bien, necesitas practicar más, pero tú lo vas a lograr y, si quieres, vas a ser el mejor jugador”.
En ese momento el niño se lo cree y lo vas a hacer un ganador. Así mismo, necesitamos contratar Vendedores que crean en si mismos, vendedores estrella que sean unos ganadores.
Pregunta #5 ¿Cuál es tu pasión?
Sin pasión no hay innovación.
Si al preguntarle al candidato su respuesta es “Umm, pues mi pasión es el futbol porque todos los domingos veo los partidos o voy al estadio a gritar”, perfecto, si tiene pasión.
Pero ojo; este sería un pensador teórico, un thinker, no un Doer. Esta persona vive la pasión, pero no hace nada con ella. No tiene el tipo de pasión que necesitamos.
Un buen vendedor estrella obligatoriamente es un Doer. No es el que grita desde una gradería, sino el que Juega, el que es muy bueno en los deportes, el que sale a entrenar, a correr y el que le pone pasión a las cosas que hace.
Pregúntale a tus entrevistados cuales son sus pasiones y vas a ver la gran diferencia. ¿Coleccionar monedas de diferentes países? ¡Que pase el siguiente candidato!
La manera de identificar un buen vendedor es ver qué tipo de pasión tiene y si hace algo con esa pasión. Si es activo (doer) o es pasivo (thinker).
Si su pasión arroja resultados, entonces es el buen vendedor que necesitas contratar.
Pregunta #6 ¿Qué tal tu Nivel de Ambición y Reto?
Esta es una pregunta típica de un proceso de selección. El principio de un equipo de Ventas victorioso es la unión de varios vendedores exitosos y ambiciosos trabajando juntos.
Si tu le preguntas a un latinoamericano si es ambicioso, el 80% responde que no.
Mientras que en Países como Estados Unidos la ambición es una virtud, en Latinoamérica es considerada un defecto.
Aquí la gente tiene miedo de ser ambiciosa. Pero ¡Quién dice que es malo! – El que no ambiciona tener un carro o una casa, pues no la va a tener. El que no ambiciona ser líder jamás lo va a ser.
Pero he aquí la clave: Un sujeto que tiene miedo de ser ambicioso no va a ser un buen vendedor estrella. Jamas.
Podemos identificar a un buen vendedor porque no ve la ambición como un defecto, sino como una gran virtud. No dice que es ambicioso con pena, sino que saca pecho y lo dice con orgullo.
Esa es la persona que debemos contratar: El buen vendedor al que no le da miedo el Dinero.
Pregunta #7 ¿Qué tanto te frustras y que haces para solucionarlo?
Esta es la ultima clave para identificar y contratar a un vendedor estrella.
Existen dos tipos de personas: Las fuertes y las débiles, los perdedores y los ganadores, las víctimas y los guerreros.
Al hacerle este tipo de preguntas, la persona que NO nos sirve va a responder con alguna bobada. “Me frustra que mi papa no me entienda”, o “Me frustra que mis amigas sean tan hipócritas conmigo”.
Mas aún, para ahondar un poco más en su personalidad, debes preguntarle: “Ok, dime la ultima cosa significativa que te frustró y que hiciste para lidiar con eso”.
La persona débil responde: ‘Pues me frustró mucho que me fui de viaje a visitar a un amigo a España pero fue terrible porque se había ido de viaje y me dejó tirada como una boba, por lo que terminé devolviéndome dos días antes de lo previsto”
El buen Vendedor no se vara, y hubiera tenido la iniciativa para ver qué hacer esos días en España.
El individuo fuerte te cuenta sus frustraciones, pero OJO: Jamás se pinta como una víctima, sino que hace énfasis en cómo salió adelante.
Y eso es todo, con estas preguntas clave podrás identificar los rasgos importantes de una persona que te permitan contratar solo a los buenos vendedores estrella!
Por último, te dejamos este pequeño tip:
Cómo Motivar a un buen Vendedor:
Los que trabajan en el área de gerencia comercial creen que la mejor manera de aumentar las ventas es haciendo concursos, dando premios y subiendo las comisiones. ¡PERO ESTO NO ES 100% CIERTO!
Aunque las comisiones y el Dinero si son muy importantes, lo que más les importa a los vendedores es el sentido de pertenencia.
A un buen vendedor es más fácil motivarlo haciéndole sentir parte de una familia y un miembro muy importante de un equipo. Recuerda; este tipo de gente no trabaja solo por Dinero, trabaja por sus ambiciones y sueños, y por sentirse bien.
Espero que esta pequeña información te ayude a contratar solo a los buenos vendedores. Que te sirva bastante y sea de provecho para tu negocio. ¡Éxitos para todos!
Gracias por leer.